Dr. Alex Osterwalder
نسمع كثيرا عن البدايات الخاصة بالشركات الكبرى التي تقود العالم تجاريا حالياً ، عن بدايتها المتواضعة ، والتي غالبا ما كانت عن جهد فردي أو ثنائي لأفراد حالمين ومن أماكن متواضعة وبتجهيزات بسيطة ، مثل كراج شركة جوجل أو مايكروسوفت ، ومثل بداية هنري فورد وهوندا في صناعة السيارات ، أو بداية كوكولا من وصفة خاصة في صيدلية ، وبنفس الوقت ، لا شك أن هناك العديد من رواد الأعمال انطلقوا في أنشطة لم يكتب لها النجاح ولم ترا النور بل وربما كانت بإمكانيات أكبر وموارد بشرية أكثر ، فلابد من أن هناك حلقة مفقودة لا يعرفها العديد من رواد الأعمال تؤدي بهم إلى استنزاف طاقاتهم وعدم توجهيها في المكان الصحيح وتصل بهم إلى طريق مسدود. لذلك نوضح في هذه المقالة سر إنجاح أي عمل تجاري والذي يجب الأخذ به عند انطلاق العمل ، وغالباً ما يتم تجاهلة بسبب الحماس أو الجهل فيه ، وهو نموذج العمل التجاري.
ما هو نموذج العمل التجاري؟
هو عبارة عن نموذج بسيط في صفحة واحدة ، تم ابتكاره من قبل Alex Osterwalder ، مبادر الأعمال السويسري كجزء من بحث الدكتوراه الخاص به ، توفر لك نظرة شاملة لكل المهام التي يجب تنفيذها كي تستطيع إطلاق مشروعك التجاري مما يسهل لك التخطيط السليم ومعرفة كافة جوانب واحتياجات المشروع ، مما يؤدي إلى السيطرة على إدارة المشروع بالكامل وسهولة اكتشاف أي خلل أو ضعف في إدارة المشروع بوقت مبكر.
مخطط نموذج العمل التجاري:
يتكون المخطط من تسع مناطق ، لكل منطقة نوع معين من بيانات المشروع ، وهي على النحو التالي:
القيمة المقترحة
والقيمة التي يقدمها النشاط أو المشروع تعني (الفوائد/المميزات) التي سوف تعود على الشريحة المستهدفة، لأن الزبائن تدفع دائماً مقابل الحصول على قيمة معينة، وكلما ارتفعت القيمة التي يحصل عليها العميل مما تقدمه له، كلما ازدادت رغبته ومرونته في دفع المال مقابل ما يحصل عليه.
شرائح العملاء
مجموعة شرائح العملاء أو الزبائن، تعبر عن الفئة المستهدفة التي سوف يتم توجيه خدماتك أومنتجاتك إليها، والتي من الممكن أن تكون شريحة واحدة فقط أو أكثر من شريحة.
القنوات
وقنوات التوزيع يقصد بها الوسائل التي سوف تستخدمها للقيام بالآتي:
توصيل خدماتك/منتجاتك إلى العملاء.
كيفية التواصل مع الشريحة المستهدفة بهدف عرض منتجك أو خدمتك.
نشر معلومات بشكل مستمر عن المنتج بغرض وصولها إلى الشرائح المستهدفة.
العلاقات مع العملاء
شكل خدمة العملاء التي سيكون عليها نشاطك التجاري، فهل سيكون التواصل مع العملاء للإجابة عن استفساراتهم، وإكمال التعاقدات معهم، وغيرها من الأمور التي سوف تحتاج إلى التواصل مع عملائك من أجلها عن طريق:
مكالمات صوتية من ممثلي خدمة العملاء.
خدمة عملاء مباشرة للتواصل مع العملاء وجهاً لوجه، عن طريق فرع أو منفذ بيع، أو سيذهب مسئول خدمة العملاء مباشرة إلى العميل.
خدمة عملاء أونلاين من خلال منصات السوشيال ميديا.
طرق تقديم خدمات ما بعد البيع لعملائك.
طرق التواصل معهم في المناسبات والأعياد الرسمية.
طرق الحفاظ على خصوصية عملائك، وكذلك شروط وأحكام التعامل بينك وبينهم، فيما يضمن الحفاظ على حقوق وواجبات كلاً منكما.
الأنشطة الرئيسية
في مجموعة الأنشطة الرئيسية سوف تقوم بتحديد كل الأنشطة التي سوف تعتمد عليها في نجاح المشروع وتحقيق الأرباح، وهي:
الإنتاج.
تطوير المنتج.
حل المشكلات المتعلقة (بالمنتج /الأسواق/العملاء).
التسويق والمبيعات.
توسيع السوق المقدم فيه المنتج.
التوزيع والشحن.
الخدمات اللوجستية.
الموارد الرئيسية
في هذه المجموعة سوف تقوم بوضع كافة الموارد التي يمكنك أن تعتمد عليها من أجل نجاح مشروعك والوصول إلى الفئة المستهدفة والتي تشمل:
موقع المشروع.
الأصول الثابتة إن وجدت.
النقل وخدمات التوزيع.
الأفراد (فريق العمل/وسطاء).
وأيضاً أي موارد أخرى ترى أنه من المحتمل أن تساهم بصورة رئيسية في نجاح المشروع.
الشراكات الرئيسية
في مجموعة الشراكات الرئيسية سوف تقوم بتحديد جميع أنواع الشراكات التي سوف تعتمد عليها، من أجل المساهمة في تقديم القيمة النهائية لمنتجاتك إلى شرائح العملاء المستهدفة.
والشراكات الرئيسية يمكن أن تكون:
شريك أو مجموعة شركاء ممولين (مستثمرين)، تعتمد عليهم لتمويل مشروعك.
موردين ومصنعين لمنتجات وخدمات يحتاجها المشروع.
شركات شحن ونقل.
شركة دعايا واعلان، وشركة تسويق للقيام بعمل حملات إعلانية موجهة لعملائك.
هيكل التكاليف
في مجموعة تكاليف المشروع سوف تقوم بحساب إجمالي التكاليف التي سوف يحتاجها مشروعك، منذ المرحلة الأولى في التنفيذ، وحتى مرحلة الخروج بالمنتج النهائي لشرائح العملاء.
ويجب عند حساب تكاليف مشروعك أن تضع في اعتبارك توافر مبلغ في خزينتك يكفي لإدارة المشروع في مرحلة التأسيس (الستة أشهر الأولى).
مصادر الإيراد
وتشكل مصادر الإيرادات في مشروعك تلك المصادر التي سوف تعتمد عليها في تحقيق الأرباح.
إن الأرباح دائماً ما تأتي من عملية البيع، ولكن تختلف أشكال عملية البيع طبقاً لنوعية (المنتجات/الخدمات) التي يقدمها المشروع، وكذلك طبقاً لطريقة تقديمها.
فمثلا يمكن أن تعتمد في تحقيق الأرباح على:
تصنيع المنتج ثم بيعه .
شراء المنتج بكميات كبيرة أو استيراده، ثم إعادة بيعه بالجملة.
عمل تعاقدات على توريد منتج ما بكميات كبيرة.
مثال: نموذج العمل التجاري لمحل بيع عصير للرياضيين في حديقة عامة:
ملاحظات:
موقع الدكتور Alex Osterwalder: